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 LA VENTE DIRECTE A DOMICILE    
[1ère partie]

E ffectuer des achats à domicile directement est une possibilité de plus en plus appréciée dans les pays développés. A côté des ventes en magasins ou par correspondance, la vente directe est la 3ème voie de la distribution en pleine croissance. La vente directe est caractérisée par le service offert par un vendeur compétent qui présente ses produits au cours d’un entretien personnalisé.

Ces vendeurs ambassadeurs de l’entreprise auquelle ils sont affiliés constituent donc sa plus grande richesse. En fait la vente directe se définit par toute vente qui se réalise directement et sans intermédiaire, du fabriquant au consommateur.

Nous abordons cette activité (ou plutôt ces activités) dans ce guide web pour au moins 4 bonnes raisons :

• tout le monde en parle mais c’est un secteur encore mal connu de notre économie.
• la majorité d’offres d’emplois des petites annonces que vous pourrez trouver dans votre journal régional concernent ces types de vente.
• il est souvent question de vendre des articles à l’extérieur : en effet, ces activités ne s’éxercent pas toutes à votre domicile mais une grande partie du travail peut se faire de chez vous (prise de rendez vous par téléphone, préparation du planning hebdomadaire, assimiler des documents de formations à la vente fournis par l’entreprise,...).
• contrairement aux idées reçues, il est possible d’avoir une activité chez soi (ou à proximité) avec la vente directe et notamment avec les ventes en réunion privée (c’est précisémment sur ce type de vente que nous porterons notre attention, voir plus loin). Comme vous allez le découvrir il n’y a pas que les fameuses ventes ‘porte à porte’/démarchage, qui ne remportent pas souvent une grande adhésion.

Pourquoi choisir cette activité ?

Ce secteur de la vente est un secteur très dynamique et il y a de réelles possibilités de revenus pour celle ou celui qui décide de se lancer avec travail et motivation. La vente directe a souffert parfois d’une mauvaise réputation (surtout avec les mandataires libres, nous vous expliquerons plus tard pourquoi) mais cette situation tend à disparaître.

Certaines personnes ont beaucoup de réticence face à la vente à domicile pourtant :

• La vente directe est créatrice d’emplois. Par ailleurs, elle est ouverte à toutes les personnes quelque soient leurs niveaux d’étude, leurs qualifications professionnelles ou leurs catégories d’âge. Les catégories les plus touchées par le chômage comme les jeunes et les plus de 50 ans peuvent trouver leur place à condition qu’ils soient motivés. Même une personne n’ayant jamais travaillé (ex. une mère de famille après avoir élevé ses enfants peut se lancer étape par étape dans cette réelle profession). En France, la Fédération de la Vente Directe groupe une centaine d’entreprises adhérentes et 250 000 vendeurs travaillant dans la vente à domicile (500 000 en comptant les vendeurs de toutes les entreprises Francaises hors syndicat, en Europe 1 380 000 vendeurs et près de 10 millions dans le monde). C’est encore un des rares secteurs ouvert à tous, ne connaissant pas la crise et le chômage et qui continue d’embaucher ‘à tours de bras’.
• Le respect des horaires n’est pas un élément d’appréciation de votre travail puisque, au contraire les entreprises proposent des activités adaptées aux contraintes individuelles (activité qui peut convenir tout à fait aux jeunes femmes élevant leurs enfants...).
• La vente directe constitue une remarquable école de vente reconnue par tous les professionnels, elle vous offre donc de multiples opportunités de carrière par la suite. C’est en effet un véritable métier qui s’apprend au contact des vendeurs et où vous recevez une formation par l’entreprise que vous aurez choisi (certaines d’entre elles offrent de véritables stages d’une à 2 semaines).

Pourquoi un tel développement

La vente directe, ouverte à tous les besoins des consommateurs et répondant aux attentes de notre époque et de nos sociétés modernes, offre plusieurs avantages uniques :

• l’achat à domicile devient un service supplémentaire source de gain de temps et d’adaptation aux horaires personnels.
• la présentation effective du produit par un vendeur fournit une information détaillée qui garantit un achat raisonné, répondant à des besoins bien identifiés.
• les règles professionnelles de la vente directe apportent à l’acheteur des protections inconnues dans les autres systèmes de distributions : les entreprises adhérentes au syndicat s’engagent en effet à respecter des lois précises concernant la protection aussi bien des consommateurs que des vendeurs :

  - la garantie d’une société et d’un vendeur clairement identifiés.
  - la garantie d’une information détaillée et sincère.
  - la garantie d’un service consommateur de qualité.
  - la garantie d’un bon de commande précis et facile à lire.
  - la garantie d’un délai de réflexion de 7 jours, sans payement préalable.
  - la garantie d’un service après-vente.
  - la garantie d’un conseil et d’une médiation directe.

L’acte d’achat à domicile offre donc des garanties inhabituelles qui ne peuvent s’appliquer qu’à des produits de grande qualité proposés par des entreprises capables d’une volonté permanente de satisfaction de leur clientèle. Ces garanties justifient la confiance grandissante qui est accordée par les consommateurs aux entreprises qui appliquent les règles professionnelles rigoureuses édictées par la Fédération de la Vente Directe.

Ces services personnalisés assurent à la vente directe une place grandissante dans la distribution. Son importance dans la consommation des ménages est significative de la maturité des structures commerciales d’un pays. Ainsi, une étude a montré que dans l’ancienne République Fédérale d’Allemagne, le chiffre d’affaires réalisé en vente directe par plus de 500 000 vendeurs représente 23,50 % de la consommation des ménages.

Faire mieux connaissance avec le FVD

Fondé en 1966, sous forme d’association puis transformé en syndicat en 1973, le SVD est devenu aujourd’hui la F.V.D. : Fédération de la Vente directe. Représentatif des entreprises s’adressant directement aux consommateurs, la Fédération a été créée pour promouvoir une image positive de la vente directe et veiller à l’application rigoureuse des règles professionnelles.

Par ailleurs le FVD a atteint 3 objectifs :

• faire reconnaître la profession dans sa spécificité et promouvoir une image de sérieux et d’honnêteté recherchée par ses adhérents : les plus grandes entreprises qui comptent dans la profession lui sont affiliées, forment leurs vendeurs et développent une image positive.
• représenter les Entreprises de Vente Directe membres auprès des pouvoirs publics et des média : la FVD est reconnue par les pouvoirs publics, en qualité de porte parole de la vente directe.
• collaborer avec les associations de défense des consommateurs, et trouver des solutions adaptées à ce canal de distribution : la FVD entretient des contacts réguliers avec les Associations de consommateurs nationales ou régionales. Un ‘contrat approuvé’ a été signé sous l’égide du ministère de la consommation avec huit de ces associations.

Statut et rémunération

Ce travail à la carte peut être un emploi véritable à temps complet ou à temps partiel, ou bien un simple complément de revenus obtenu parallèlement à une activité principale.

Ainsi, suivant votre choix, vous pouvez évoluer d’une ressource d’appoint vers un niveau de gains élevés suivant le temps consacré, et l’acquisition progressive d’une véritable compétence professionnelle. Encore une fois, tout dépend du temps consacré et de la nature du produit vendu. D’où la difficulté de donner des estimations précises (cela peut aller de 2 000 F à 40 000 F par mois).

Vos activités peuvent s’exercer :

• soit dans le cadre d’une fonction de salarié à temps partiel, ou à temps complet : la force de vente est constituée par des vendeurs exclusifs. Ce sont de véritables professionnels formés et dirigés par un encadrement soucieux de leur compétence et de la qualité des relations humaines dans l’entreprise. Rémunération constitué d’un fixe, de commissions et de primes en fonction des résultats obtenus.
• soit avec un statut de travailleur indépendant de mandataire ou de distributeur revendeur : également conçue aux Etats-Unis dans les années 50 (fondateur : société Amway), ce mode de distribution se développe depuis une trentaine d’années avec un très fort taux de croissance. Le distributeur est un mandataire ou un acheteur-revendeur ayant adopté le statut de travailleur indépendant. La grande majorité des entreprises de vente directe offrent des perspectives d’évolution au sein de leur hiérarchie. Une évolution vers des fonctions d’encadrement est systématiquement proposée et peut aboutir aux responsabilités les plus élevées. Des textes législatifs spécifiques à la vente directe précisent les statuts sociaux de cette profession classée sous une rubrique distincte (code APE 526G). Ainsi, de vendeur, peut on évoluer vers un poste de responsable de secteur ou chef de vente. Tout en continuant souvent à vendre vous même, vous encadrez alors un certain nombre de vendeurs sur lesquels vous êtes comissionné (voir plus loin ‘vente multiniveau’). Puis on peut se voir proposer un poste de responsable de région. Vous serez alors dans la plupart des cas, salarié à plein temps de l’entreprise.

La conduite de l’entreprise à l’égard des vendeurs

Voici quelques extraits du code de déontologie de la vente directe protégeant les vendeurs, que vous pouvez vous procurer à la Fédération de la vente directe :

3/3 l’information : les sociétés informent de manière sincère et explicite les vendeurs sur leurs perspectives de gains et de frais, sur leurs droits et leurs obligations commerciales, fiscales et sociales, sur les gains liés aux ventes réalisées soit directement par le vendeur, soit par les vendeurs qu’il a présentés à la société. Les modalités d’obtention, des revenus doivent être transparentes, compréhensibles et sans équivoque.

3/4 la capacité de gains : les sociétés ne donnent pas aux vendeurs une fausse représentation de leur capacité réelle de vente ni sur leur potentiel de gains. Toute présentation de vente ou des gains doit être basée sur des faits réels.

3/5 le contrat écrit : les sociétés doivent fournir aux vendeurs un contrat écrit signé par le vendeur, et contenant tous les éléments essentiels à leur collaboration. Les sociétés et les vendeurs s’interdisent de mener des actions empiétant sur le domaine de la vie privée du vendeur.

3/7 expiration du contrat : à la rupture du contrat d’un vendeur, la société doit reprendre les stocks de produits invendus acquis au cours des 12 derniers mois... et les créditer sur la base d’un coût réel d’acquisition net éventuellement réduit d’une somme à la charge du vendeur qui ne peut dépasser 10 % du coût réel d’acquisition.

3/8 les stocks : dans les systèmes d’achat pour revendre, les sociétés doivent recevoir directement les commandes de tous les vendeurs et elles ne peuvent exiger ou encourager les vendeurs à acheter des stocks de produits qui ne tiennent pas compte des éléments suivants : le lien entre l’importance du stock et les possibilités de vente suivant la nature et la compétitivité des produits sur le marché, la politique de reprise des produits, et leur remboursement par la société.

3/9 la détermination des revenus : les sociétés doivent adresser à chaque vendeur des états périodiques, qui, dans la mesure du possible, concernent les ventes, paiements, livraisons, annulations, le détail des revenus, comissions, bonus, remises, et tout autre élément significatif, conformément au contrat signé entre la société et le vendeur...

3/10 l’enseignement et la formation : les sociétés et les vendeurs forment les autres vendeurs grâce à des informations adaptées en contenu et en temps et comprenant au moins la loi régissant la vente directe...

Le type de produits que vous aurez à présenter

Le poids économique que représente ce canal de distribution commerciale est dû à sa présence dans un très grand nombre de secteurs dont la diversité augmentent sans cesse. Le chiffre d’affaire des sociétés membres de la Fédération de la vente directe, approche, en France, les 6 milliards de Francs pour la vente de produits tels que:

- l’édition,
- l’édition d’art,
- les abonnements (livres, périodiques, TV câble),
- les articles ménagers,
- le textile (vêtements, lingerie féminine),
- l’électroménager,
- les produits d’entretien,
- le cosmétique (produits de beauté, maquillage...),
- l’agro-alimentaire,
- les produits diététiques/forme,
- l’équipement de la maison,
- les annonces immobilières.

Un conseil, prenez tout votre temps pour choisir la bonne gamme de produit : car c’est la notoriété de la marque que vous représenterez qui peut faire toute la différence au niveau des ventes et de vos revenus.

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Des ouvrages références sur la vente directe ?